Persuasiune si Manipulare

Alina Blagoi - Manipulare si persuasiune
Prin persuasiune intelegem actiunea de a convinge intr-un mod sau altul pe cineva sa faca sau sa aleaga un lucru. Persona care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de argumente decat cele logice sau cele logico-corecte, fiind convinsa de „necesitatea” sau „importanta” aparenta a actiuni sau lucrului respectiv. Persuasiunea este o forma de influentare. Este o modalitate de argumentare prin intermediul careia o persoana incerca sa convinga o alta persoana sau un grup de persoane sa creada sau sa faca un anumit lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare a oamenilor pentru a adopta atitudini sau actiuni (rationale sau mai putin rationale), bazata pe discutii si “atractivitatea prezentarii” in locul folosirii mijloacelor de forta.
In acest sens putem spune ca reclamele sunt persuasive. Ni se spune zilnic, ca ne trebuie un telefon mobil, un anume detergent, un anume medicament, produs cosmetic, o caseta s.a., dar nu ni se demonstreaza cu argumente acest fapt. Ce ne spun reclamele? Intr-o forma simpla, directa,facand apel cel mai adesea la trebuintele si la sensibilitatea noastra, ni se recomanda sa consumam ceva. Uneori insa reclamele nu argumenteaza ideea de a consuma acel produs; se intampla ca ele sa contina si greseli logice regretabile.
De exemplu, ni se spune ca:
• X protejeaza impotriva cariilor pentru ca gustul sau dureaza foarte mult.(Este evident ca nu gustul ne protejeaza dantura.)
• Y ofera un salariu pe viata timp de 25 de ani. (De ce 25 de ani este totuna cu viata? Daca traim mai mult?)
• Trebuie sa bem Z pentru ca un hot a furat originalul si noi il putem gasi consumand mai multa bautura racoritoare. (Daca a fost furat originalul, oare ce suntem invitati sa bem?)
Alteori ni se dau indemnuri nepoliticoase de tipul:
Nu privi aici casca ochi cand cumperi! Indemnul este lansat din partea unor organisme de protejare a consumatorilor. Este drept, greseala lor nu este de argumentare, ci de adresare, denotand lipsa de respect pentru consumator. Reclama are insa efecte persuasive. Se spune ca traim intr-o perioada de explozie informationala, ca informatia ne asalteaza, fie ca vrem, fie ca nu vrem. A intelege caracterul persuasiv al reclamelor face parte dintre instrumentele noastre de protectie impotriva comunismului, a proastei calitati, a modei cu orice pret, a subjugari noastre de catre producatorii de bunuri (alimente, de vestimentatie, de divertisment in general).
Conform lui Robert Cialdini pot fi definite sase “arme ale persuasiunii”:

• Simpatie – oamenii tind sa spuna ,,da celor pe care ii cunosc si ii simpatizeaza

• Reciprocitate – oamenii dau inapoi celor care se poarta frumos cu ei

• Dovada sociala – oamenii au tendinta de a urma exemplul celor multi

• Angajament/consecventa – oamenii se “aliniaza” in a respecta propriile lor promisiuni

• Autoritate – oamenii se “inclina” in fata parerii expertilor

• Raritate – oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu

Manipularea reprezinta actiunea prin care un actor social (persoana, grup, colectivitate) este determinat sa gandeasca si/sau sa actioneze intr-un mod compatibil cu interesele initiatorului, si nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici specifice, distorsionand intentionat adevarul, dar care lasa impresia libertatii de gandire si de decizie.
Astfel, prin manipulare intelegem actiunea de a influenta prin mijloace specifice opinia publica, astfel incat persoanele manipulate sa aiba impresia ca actioneaza conform ideilor si intereselor proprii. In realitate insa ele preiau o parere (argumentare ,idee, evaluare) care nu le apartine, ci le-a fost indusa prin diferite mijloace. Iata cateva exemple:

1. Ziaristul care face un comentariu este foarte cunoscut. I se preia punctul de vedere pentru ca este faimos, sau este de la un ziar sau de la o revista de prestigiu. Este la moda. Aceasta situatie poarta numele de efect de prestigiu al mass-mediei.

2. Ni se spune ca majoritatea oamenilor cred lucrul respectiv. Noi nu vrem sa fim mai prejos;nu avem taria unei opinii separate. Este vorba de forta opiniei majoritare.

3. Ni se spune ca parinti au idei invechite. Tinerii stiu ce vor. Noi suntem tineri si nu putem fi de acord cu cei batrani. Este vorba de folosirea unor mecanisme sau trasaturi psihologice pentru a obtine efectul dorit (de cele mai multe ori alegerea unor produse).
R.V. Joule si J.L. Beauvois identifica trei tehnici de manipulare:

• amorsarea – se refera la perseverarea intr-o prima decizie aparent putin costisitoare atunci cand persoana “amorsata” ia o a doua decizie, de data aceasta in perfecta cunostinta de cauza.

• piciorul-in-usa – se refera la obtinerea de la persoana vizata a unui comportament initial neproblematic si reparatoriu, a unei mici concesii in imprejurari care faciliteaza comportamentul favorabil. Ulterior se adreseaza o noua cerere individului, insa de data aceasta mult mai costisitoare si care altfel nu ar fi fost realizata spontan.

• usa-in-nas – se refera la prezentarea prealabila a unei cereri exagerate, dificil de acceptat, pentru a introduce ulterior o cerere care sa para moderata in raport cu prima si sa aiba, astfel, mai multe sanse de a fi acceptata.

Simon a identificat urmatoarele tehnici manipulative:

• Minciuna: Pe moment e greu de spus daca cineva minte, desi deseori adevarul iese la iveala dupa un timp, cand deja e prea tarziu. Un mod de a reduce sansele de a fi mintit este de a intelege ca indivizii cu unele tipuri de personalitate sunt experti in arta minciunii si a trisatului, facand frecvent aceste lucruri, deseori cu subtilitate.
Minciuna prin omisiune: Aceasta este o forma subtila de minciuna, comisa prin omiterea unei parti semnificative din adevar. Aceasta tehnica se mai utilizeaza in propaganda.

• Negarea: Manipulatorul refuza sa admita ca el sau ea a facut ceva rau.

• Rationalizarea: O scuza prezentata de manipulator pentru comportamentul neadecvat. Rationalizarea este strans legata de spin.

• Minimizarea: Un tip de negare cuplata cu rationalizare. Manipulatorul spune ca comportamentul lui/ei nu este atat de daunator sau iresponsabil precum sugereaza altcineva, de exemplu spunand ca o insulta a fost doar o gluma.

Atentia sau neatentia selectiva: Manipulatorul refuza sa acorde atentie oricarui lucru care l-ar abate de la agenda sa, spunand lucruri cum ar fi „Nu vreau sa aud”.

• Diversiunea: Manipulatorul nu acorda un raspuns direct unei intrebari directe, ci face o diversiune, directionand conversatia catre un alt subiect.

• Evaziunea: Similara cu diversiunea, dar aici se ofera raspunsuri vagi, irelevante, divagatii sau expresii ambigui.
• Intimidarea mascata: Manipulatorul isi pune victima in defensiva folosind amenintari voalate (subtile, indirecte sau subintelese).

• Culpabilizarea: Un tip aparte de tactica de intimidare. Un manipulator se adreseaza constiintei victimei si sugereaza ca acesteia nu ii pasa indeajuns, ca e prea egoista sau ca o duce prea usor. De obicei, asta face ca victima sa se simta prost, punand-o intr-o pozitie inferioara, provocandu-i anxietate si indoiala de sine.

• Ruinarea: Manipulatorul foloseste sarcasmul si ocara pentru a amplifica frica si indoiala de sine in victima. Manipulatorii folosesc aceasta tactica pentru a-i face pe ceilalti sa se simta nevrednici si prin urmare, sa li se supuna. Tacticile de rusinare pot fi foarte subtile, de exemplu o privire apriga, un ton al vocii neplacut, comentarii retorice sau sarcasm subtil. Manipulatorii te pot face sa te simti rusinat pentru simplul fapt ca ai indraznit sa li te opui. Este o modalitate efectiva de a crea un sentiment de inadecvare in victima.

• Jucarea rolului de victima (“sarmanul/a de mine”): Manipulatorul se portretizeaza ca fiind o victima a circumstantelor sau a comportamentului altcuiva pentru a provoca mila, simpatie sau compasiune. Oamenii care se ghideaza in functie de constiinta si carora le pasa nu suporta sa vada pe nimeni suferind si manipulatorului ii este usor sa se foloseasca de simpatie pentru a obtine cooperare.

• Invinovatirea victimei: Aceasta este o tactica eficienta de a pune victima in defensiva, mascand totodata intentia agresiva a manipulatorului.

• Jucarea rolului de servitor: Agenda personala este mascata de pretextul servirii unei cauze nobile, de exemplu spunand ca se comporta intr-un anumit fel din „supunere” sau pentru ca se afla „in slujba lui Dumnezeu” sau a unei figuri autoritare similare.

• Seductia:Manipulatorii folosesc sarmul superficial, lauda, magulirea sau sprijinul fatis al altora pentru a le castiga increderea si loialitatea.

• Proiectarea vinii (datul vinii pe altii): Manipulatorul gaseste un tap ispasitor, deseori in moduri subtile, greu de detectat.

• Simularea inocentei: Manipulatorul incearca sa sugereze ca raul facut nu a fost intentionat sau ca nu a facut lucrul de care este acuzat. Manipulatorul se poate preface surprins sau indignat. Aceasta tactica face ca victima sa se indoiasca de propria judecata sau chiar de sanatatea ei mintala.

• Simularea confuziei: Manipulatorul face pe nestiutorul, pretinzand ca nu stie despre ce vorbesti sau ca e confuz cu privire la o problema importanta care i-a fost adusa la cunostinta.

• Afisarea furiei: Manipulatorul exprima furie pentru a afisa suficienta intensitate emotionala si manie pentru a soca victima si a o face sa se supuna. De fapt, manipulatorul nu este nervos, ci se preface. El vrea ceva si „se enerveaza” daca nu obtine lucrul respectiv.

Manipularea mai poarta si numele de violenta simbolica. Nu suntem batuti, bruscati, fortati sa credem sau sa facem ceva. Cunoscandu-ni-se felul de a fi, specificul varstei sau alte particularitati, putem fi determinati sa credem ceea ce o persoana sau un grup de persoane si-a propus sa ne faca sa credem.
Atat persuasiunea cat si manipularea se constituie ca si structuri volitive, intentionate, si atitudinal-comportamentale bine orientate inspre determinarea unei alte parti de a actiona in concordanta cu scopurile proprii.
Daca am fi intrebati cine ne-a influentat, am raspunde cu mandrie ca nimeni. Pe asta mizeaza si cei care ne manipuleaza. Pe hotararea noastra de a nu ne lasa‚ dusi de nas, de a crede ceea ce vrem noi sa credem. Din nefericire insa, in manipulare suntem adusi in situatia de a vrea ceea ce au hotarat altii ca trebuie, astfel incat ei sa-si atinga scopurile. Ce este de facut, cum trebuie sa procedam pentru a rezista persuasiunii sau manipularii?

1. Cereti argumente. Intrebati sau intrebati-va singuri de ce oare?

2. Analizati logic argumentele pe care le primiti.

3. Incercati sa produceti contraargumente. Daca ati reusit, cantariti-le si vedeti daca sunt sau nu contradictorii.

4. Nu va grabiti sa decideti, dar nici nu taraganiti la nesfarsit luarea unei hotarari.

5. Sfatuiti-va cu o persoana a carei putere de decizie o apreciati.

6. Sfatuiti-va cu o persoana in care aveti incredere, chiar daca nu stie multe lucruri in domeniul respectiv. Ea va cunoaste optiunile, valorile si trebuintele si se poate‚ pune in pielea voastra.

7. Cautati cazuri asemanatoare. Istoria se repeta, desi multi considera ca n-ar trebui sau ca nu este asa.

8. Nu toti cei care va sfatuiesc sa faceti ceva vor sa va manipuleze.

9. Nu toti care va determina sa faceti ceva au si de castigat de pe urma acestui fapt.

10. Rareori parinti va vor raul. Nu-i suspectati de manipulare. Daca totusi o faceti, convingeti-va prin toate mijloacele ca asa este. Discutati cu ei deschis asemenea probleme.

Va multumesc,

Psiholog Alina Blagoi